"Дорого порівняно з чим? З тим, скільки ви втрачаєте щомісяця на хаос? Ця програма коштує менше, ніж ви втратите за наступні 60 днів, якщо нічого не зміните."
Якщо не працює
"Якби це коштувало вдвічі менше — ви б точно пішли? Чи справа не в ціні?"
2
"ТРЕБА ПОДУМАТИ"
▼
Клієнт каже
"Мені треба подумати..."
Твоя відповідь
"Ви вже думаєте про це [X місяців/років]. За цей час щось змінилось? 'Подумати' — це те, що ви робите замість дій. Ще через рік будете в тій же точці, тільки на рік старші."
Якщо не працює
"Скажіть чесно: ви хочете подумати — чи боїтесь, що не спрацює?"
3
"НЕМАЄ ЧАСУ"
▼
Клієнт каже
"Я дуже завантажений..."
Твоя відповідь
"Часу немає саме тому, що немає системи. Ви витрачаєте 6-8 годин на те, що має займати 2. Питання не 'де взяти час'. Питання — чи готові витратити 2 години, щоб звільнити 20?"
Якщо не працює
"Через рік часу буде більше чи менше?"
4
"ПОРАДУЮСЬ З ПАРТНЕРОМ"
▼
Клієнт каже
"Треба обговорити з дружиною/партнером..."
Твоя відповідь
"Що саме обговорюватимете — гроші чи потрібність? Якби це коштувало вдвічі менше — радились би?"
Якщо справді треба
"Що переконає партнера — цифри втрат чи потенціал результату? Давайте підготую аргументи для розмови."
5
"НАДІШЛІТЬ ІНФОРМАЦІЮ"
▼
Клієнт каже
"Скиньте матеріали, я подивлюсь..."
Твоя відповідь
"Скажіть чесно: ви реально дивитиметесь, чи це ввічливий спосіб сказати 'ні'? Якщо 'ні' — скажіть прямо, я не образлюсь. Якщо є сумніви — скажіть які."
Якщо справді хоче
"Що саме хочете побачити? І коли зможу зателефонувати, щоб обговорити?"
6
"НЕ ЗАРАЗ / ПІЗНІШЕ"
▼
Клієнт каже
"Може, після сезону / Нового року..."
Твоя відповідь
"Після сезону буде підготовка до наступного. Потім свята. Потім ще щось. 'Потім' не настає — воно завжди відсувається. Скільки разів ви вже відкладали це рішення?"
Якщо не працює
"Правильний момент не настає. Його створюють."
7
"САМ МОЖУ ЗРОБИТИ"
▼
Клієнт каже
"Я сам розберусь, в інтернеті все є..."
Твоя відповідь
"Якщо можете самі — чому досі не зробили? Інформація є вже 10 років. Проблема не в знаннях — проблема в тому, щоб зробити. Ви платите не за інформацію — за те, щоб дійти до кінця."
Якщо не працює
"Скільки книжок у вас 'на полиці'? Скільки курсів 'треба передивитись'?"
8
"ВЖЕ ПРОБУВАВ — НЕ ПРАЦЮЄ"
▼
Клієнт каже
"Я вже проходив курси, не допомогло..."
Твоя відповідь
"Що саме пробували? Курс без супроводу? Там дали інформацію і сказали 'удачі'. Тут по-іншому: я не відпускаю, поки не зробите. Різниця як між книжкою про плавання і тренером в басейні."
Якщо не працює
"Якщо 'нічого не працює' — що станеться з проблемою? Сама зникне?"
9
"НЕМАЄ ГАРАНТІЙ"
▼
Клієнт каже
"А які гарантії результату?"
Твоя відповідь
"100% гарантії не дам — хто обіцяє, той бреше. Але ось що гарантую: якщо робите — результат буде. А яка гарантія того, що якщо нічого не робити — буде краще?"
Якщо не працює
"Хочете поговорити з тим, хто вже пройшов? Дам контакт — це краща гарантія, ніж папірець."
10
"ЦЕ НЕ ДЛЯ МОГО БІЗНЕСУ"
▼
Клієнт каже
"У мене специфічний бізнес, це не підійде..."
Твоя відповідь
"У вас є команда, яка іноді не робить те, що треба? Є клієнти? Є хаос? Тоді ваш бізнес такий же, як тисячі інших. Відрізняється контекст — принципи однакові."
Якщо не працює
"McDonald's і стоматологія — різні ніші. Система управління — однакова."
11
"ЦІ ВТРАТИ НЕРЕАЛЬНІ"
▼
Клієнт каже
"160 тисяч втрат? Так не буває!"
Твоя відповідь
"Добре, забудьмо мій калькулятор. Яка цифра для вас реалістична?"
Клієнт каже, наприклад, 30-40 тисяч.
"Окей, візьмемо вашу цифру — 40 тисяч. Це варто повернути? Програма окупиться за 2-3 місяці. Вигідно?"
Якщо не називає цифру
"Давайте порахуємо на тому, що ви самі казали: 6 годин на операційку × ваша ставка × 22 дні. Скільки вийшло? Це ваші слова, не мої."