15 заперечень — SPIN
1 "Дорого"
Що за цим
Не бачить цінності / порівнює з курсами / торгується
SУточнити
"З чим порівнюєте?"
PПричина
"Сума лякає чи сумніваєтесь що спрацює?"
IНаслідки
"Втрачаєте [X] на місяць. Програма [ціна]. Що дорожче?"
NЦінність
"Якщо за 2 місяці відіб'ється — нормально?"
Закриття
"Ви платите не за програму — щоб перестати втрачати."
2 "Треба подумати"
Що за цим
Не бачить цінності / боїться / щось незрозуміло
SУточнити
"Про що думатимете?"
PПричина
"Що треба, щоб сказати так?"
IНаслідки
"За рік скільки втратили, поки думали?"
NЦінність
"Якби знали що працює — думали б?"
Закриття
"Подумати = відкласти. Що реально зупиняє?"
3 "Немає часу"
Що за цим
Застряг в операційці / боїться навантаження
SУточнити
"Скільки годин на день працюєте?"
PПричина
"Чому так багато? Хто ще може?"
IНаслідки
"Через рік так само — влаштовує?"
NЦінність
"А якщо через 2 місяці — 4 години замість 10?"
Закриття
"Немає часу — бо немає системи. Тому ви тут."
4 "Порадуюсь з партнером"
Що за цим
Перекладає відповідальність / привід відкласти
SУточнити
"Хто вирішує — ви чи партнер?"
PПричина
"Що хочете обговорити — ціну чи підхід?"
IНаслідки
"Покажете скільки втрачаєте — що скаже?"
NЦінність
"Якби сказав 'вирішуй сам' — пішли б?"
Закриття
"Партнер не керує щодня. Ви керуєте. Що вас зупиняє?"
5 "Надішліть інформацію"
Що за цим
Хоче піти / збирає безкоштовно
SУточнити
"Чого не вистачає?"
PПричина
"Що хочете побачити, чого не побачили?"
IНаслідки
"Скільки вже читали за рік? Що змінилось?"
NЦінність
"Відповім зараз — приймете рішення?"
Закриття
"Матеріали не впроваджують. Я впроваджую."
6 "Не зараз / Пізніше"
Що за цим
Відкладає / боїться / виснажений
SУточнити
"А коли — зараз? Що має змінитись?"
PПричина
"Що буде інакше через місяць?"
IНаслідки
"Скільки втратите, поки чекаєте?"
NЦінність
"Якби легко — почали б зараз?"
Закриття
"Ідеального моменту нема. Є рішення — або ще втрати."
7 "Сам зроблю / В інтернеті є"
Що за цим
Не бачить цінності супроводу / переоцінює сили
SУточнити
"Що саме зробите самі?"
PПричина
"А чому досі не зробили?"
IНаслідки
"Скільки років знаєте про це? Що змінилось?"
NЦінність
"За руку за 65 днів — чи сам за 2 роки?"
Закриття
"В інтернеті є все. Крім впровадження."
8 "Вже пробував — не вийшло"
Що за цим
Розчарований / боїться повторити
SУточнити
"Що пробували? Курс? CRM?"
PПричина
"Чому не вийшло? Хтось допомагав впровадити?"
IНаслідки
"Скільки коштувало 'не вийшло'? Гроші + час?"
NЦінність
"Якби вели до результату — спробували б?"
Закриття
"Ви пробували інструменти без системи. Таблетка не винна."
9 "А які гарантії?"
Що за цим
Боїться помилитись / хоче перекласти відповідальність
SУточнити
"Яка гарантія вас влаштує?"
PПричина
"Чого боїтесь — гроші втратити чи час?"
IНаслідки
"А зараз яка гарантія? Що буде через рік?"
NЦінність
"150 власників отримали результат — достатньо?"
Закриття
"Одна гарантія: нічого не робити = нічого не зміниться."
10 "У мене все по-іншому"
Що за цим
Боїться що не підійде / пишається унікальністю
SУточнити
"Що саме по-іншому?"
PПричина
"А хаос з людьми — теж унікальний?"
IНаслідки
"Скільки 'унікальних' закрилось через ті ж проблеми?"
NЦінність
"Покажу кейс з вашої ніші — зніме питання?"
Закриття
"Продукт унікальний. Хаос — ні."
11 "Мої люди не будуть"
Що за цим
Боїться конфлікту / невдалий досвід
SУточнити
"Чому так думаєте? Що було раніше?"
PПричина
"Не робили — чи не було контролю?"
IНаслідки
"Якщо не роблять що треба — хто платить?"
NЦінність
"Якщо зарплата залежить від результату — будуть?"
Закриття
"Коли результат = гроші — роблять всі."
12 "Зараз не сезон"
Що за цим
Виснажений / боїться навантаження
SУточнити
"Коли сезон? А коли не сезон?"
PПричина
"В сезон — робота. Не в сезон — нема грошей. Коли тоді?"
IНаслідки
"Скільки сезонів вже пройшло без змін?"
NЦінність
"А якби сезон став неважливим?"
Закриття
"Відкладаєте не через сезон — бо нема системи."
13 "Я ще не готовий"
Що за цим
Страх змін / не вірить у себе
SУточнити
"До чого не готові?"
PПричина
"Що має статись, щоб стати готовим?"
IНаслідки
"Скільки років вже не готові?"
NЦінність
"Якби вели за руку — були б готові?"
Закриття
"Готовність з'являється по дорозі, не до старту."
14 "А якщо не вийде?"
Що за цим
Страх ризику / хоче гарантій
SУточнити
"Що для вас — не вийде?"
PПричина
"Боїтесь що не вийде — чи що треба щось робити?"
IНаслідки
"А якщо нічого не робити — що точно не вийде?"
NЦінність
"150 власників вже пройшли — зменшує ризик?"
Закриття
"Не вийде — це коли нічого не робиш."
15 "Треба більше інформації"
Що за цим
Не довіряє / тягне час / хоче безкоштовно
SУточнити
"Чого не вистачає?"
PПричина
"Хочете зрозуміти чи підходить — чи як влаштовано?"
IНаслідки
"Скільки вже начитались за роки? Що змінилось?"
NЦінність
"Відповім на головне — і рішення?"
Закриття
"Інформація нічого не змінює. Дія змінює."
Скопійовано